Definición, cálculo y estimación de la Cuota de Mercado

La cuota de mercado es el porcentaje de las ventas que corresponde a cada empresa del total de ventas en un mercado en determinado período. La definición de cuota de mercado asume el conocimiento de otras definiciones como las de porcentaje y período. Por lo tanto, para evitar equívocos precisaremos que el porcentaje es la fracción, el cociente o la razón entre una parte y el total expresada en porciento. Mientras el período es un intervalo de tiempo que puede ser un mes, un trimestre o un año para el cual se contabilizan las ventas.

Entonces la cuota de mercado expresa en porciento la parte de las ventas totales en un mercado que corresponden a una empresa en determinado mes, trimestre o año. Las ventas realizadas por una empresa es un indicador clave de desempeño (kpi) que mide la eficacia en ventas. Pero la cuota de mercado es otro kpi que permite comparar la empresa con sus competidores y mide la eficiencia en ventas. Porque la evolución de la distribución de cuotas de mercado entre los competidores permite visualizar el crecimiento de la empresa con relación al resto.

En efecto, en determinado período de expansión de la economía las ventas de una empresa pueden crecer y la empresa estar satisfecha con sus resultados. Sin embargo, la disminución de la cuota de mercado en el mismo período pone en cuestionamiento la eficiencia en ventas. Porque indica que la empresa no está aprovechando al máximo el período de expansión. Además, es un indicador de amenazas del entorno, porque nos dice que hay otros competidores creciendo a mayor ritmo.

Cuota de mercado en inglés

En idioma inglés se utiliza el término market share para referirse a lo que en español llamamos  cuota de mercado.

Fórmula de cuota de mercado

La fórmula para calcular la cuota de mercado es un cálculo de porcentaje, o sea,

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Fórmula de cuota de mercado

Donde la parte es el valor de las ventas que una empresa realizó en un mercado en un período dado. Mientras que el total es la suma de todas las ventas de todas las empresas que participan en dicho mercado. Finalmente, para obtener el porciento, la fórmula contiene el producto por 100%.

Calcular la cuota de mercado

Para calcular la cuota de mercado de una empresa en un período determinado se necesita conocer todas las ventas de todas las empresas. Pero generalmente esa es una misión imposible y el investigador solo dispone de los datos de algunas empresas públicas y alguna estimación del total. Por lo tanto, se acostumbra a calcular la cuota de mercado para los principales competidores e incluir a todas las demás en el resto o en otras.

En algunos casos se trata de un mercado en el que todas las empresas son privadas y se desconoce los datos de ventas. ¿Cómo calcular la cuota de mercado cuando los datos de ventas son privados? Veamos un ejemplo.

Ejemplo de estimación de cuotas de mercado de un ecommerce

Este es un ejemplo de estimación de cuotas de mercado para las pastelerías online de Madrid utilizando datos de SEMrush. Este ejemplo se publicó originalmente en precisefuture.com.

¿Cómo estimar la cuota de mercado a partir de la cuota de tráfico web?

Primero, tenemos en cuenta que las ventas finales de un comercio electrónico son proporcionales a su tráfico web. Segundo, que el tráfico web es proporcional al volumen de búsquedas para el que el sitio web se posiciona entre los primeros diez resultados. Entonces, estimamos la cuota de mercado por la cuota de tráfico web.

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Cuota de mercado de las pastelerías de Madrid

El gráfico de pastel y la tabla muestran los resultados de un estudio de tráfico web en las pastelerías online de Madrid. El estudio incluyó 22 pastelerías de Madrid con más de 180 visitas promedio mensual en 2022.

Se puede observar que seis pastelerías de Madrid atraen el 82% del tráfico web total del nicho de mercado. Recuerda que son datos de tráfico web, no datos de ventas. Pero la cuota de tráfico web nos permite estimar la cuota de mercado de las pastelerías de Madrid.

Incrementar la cuota de mercado de un comercio electrónico

Siguiendo el ejemplo anterior vamos a responder la pregunta de cómo incrementar la cuota de mercado de un comercio electrónico. La respuesta corta es: incrementando el tráfico web a un ritmo superior al de los competidores.

Veamos cómo puede incrementar su cuota de mercado uno de los nuevos competidores en el ejemplo de las pastelerías de Madrid.

Para incrementar la cuota de mercado se debe encontrar un nicho y desarrollar estrategias de posicionamiento web. Por ejemplo, podemos notar que entre las seis pastelerías de Madrid que acaparan el 82% de la cuota de mercado hay varias pastelerías centenarias. Pero hay dos que tienen menos de 10 años de vida. ¿Cómo dos pastelerías nuevas lograron posicionarse entre las pastelerías con mayor cuota de mercado?

La pastelería online celisioso.com descubrió el nicho de la pastelería sin gluten en Madrid y desarrolló una estrategia de posicionamiento en ese nicho de mercado. Hoy el 99% de su tráfico web es tráfico de marca, o sea, las personas entran directamente al sitio o escriben celicioso en el buscador de Google. Sin embargo, inicialmente, cuando la marca era desconocida, se posicionó para keywords como gluten free, sin gluten, 0 gluten y otras relacionadas.

Por otra parte, la pastelería online balbisiana.com concentró su estrategia en las tartas a domicilio en Madrid. En este momento el tráfico de marca alcanza el 82%, pero balbisiana.com sigue defendiendo sus posiciones entre los cinco primeros resultados para las búsquedas relacionadas con el producto tartas.

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Evolución de la cuota de mercado de las pastelerías de Madrid

El incremento de la cuota de mercado de pasteleriamayorquina.es

El incremento de la cuota de mercado más sostenido de todos es el de pasteleriamayorquina.es. Este sitio web hasta mayo de 2016 tenía una cuota de mercado cercana a cero. Sin embargo, a partir de esa fecha comienza un incremento de la cuota de mercado que lo sitúa hoy en segundo lugar del ranking.

Las gráficas de evolución de las cuotas de mercado de los primeros seis competidores muestra cómo pastelería-mallorca.com ha pasado de un dominio absoluto del 80% de la cuota de mercado en 2012 a un dominio de solo el 35% en 2022.

En especial, durante los años de crisis sanitaria las pastelerías online que más aumentaron su cuota de mercado fueron pasteleriamallorquina.es y balbisiana.com. Esto es, a pesar de que todas aumentaron el tráfico web, estas dos lo hicieron a un ritmo mayor que el resto.

La consecuencia es que algunas pastelerías incrementaron su tráfico web y sus ventas, pero disminuyeron su cuota de mercado.

Acerca de Workalibur

Workalibur quiere ganarse un espacio entre los blogs de inteligencia de mercados mejor posicionados en Google. En otras palabras, Workalibur quiere convertirse en una autoridad en inteligencia de mercados según los criterios de Google.

Para lograr estos objetivos Workalibur descubre las keywords relacionadas con inteligencia de mercados. Utiliza SEMrush para determinar las keywords desatendidas. O sea, aquellas keywords que tienen dificultad menor de 30%. Esto significa que hay pocos competidores que se ocupan de responder estas intenciones de búsqueda de los usuarios de Google. Luego Workalibur clasifica estas keywords según el objetivo de información en describir, definir, conceptualizar, argumentar, explicar, demostrar, calcular, formular, resumir, mostrar, comparar.

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